【行业观察】苗木新品种营销思维比行为更重要

  苗木营销按产品性质可划分为苗圃宣传与新品种推广两种，前者旨在让客户清楚自己苗圃内都有哪些苗木产品，后者则需要让客户了解并接受某个全新的产品。

  营销思维除考虑品种外，还应该要考虑环境，不同地域环境下，经营销售的策略是全然不同的。中西方文化差异也致使一些西方国家苗木企业开拓中国市场的进程并不十分顺利。

  苗木营销的核心在于新品种的营销，从行业发展的新趋势来看，新品种营销的占比也将不断上涨。新品种的出现，是行业创新发展的一种表现，新品种出现得越多，说明苗木行业的创新越多，在科学技术研发上的成果也越丰硕。因此，随着苗木行业越来越正规、专业人才的不断涌入、国民经济的快速地发展以及国家政策的全力支持，乡土树种的新品种研发工作将进展顺利。未来会有各式各样的新品种上市，替代一部分具有缺陷的传统树种，让城市绿化能更加兼顾观赏性与生态性，让城市及乡村环境能更加宜居、怡人。

  不少业内人士觉得营销就是搞搞宣传做做推广，其实不然，营销思维不等于营销行为。

  营销思维指的是一种宏观的战略性思路，能够清晰地知道企业的每一个阶段该怎么样发展，包括产品的规划、生产、销售及售后全流程，并非只在销售的过程中用营销的角度去思考问题，在企业的创立之初以及每一次开疆拓土的时候都需要融入营销思维。而营销行为通常只活跃在销售环节中的售前部分，包括为销售服务的品牌宣传与产品推广，营销行为多种多样千变万化，不同的营销行为往往能够折射出一个企业的内在文化与品牌气质。

  当前苗木企业运用较多的是营销行为，即为了扩大销售而营销的一种基础性行为，此时营销的目的仅是将存圃苗木销售掉，而非企业的长足发展，在企业经营方面缺乏更为高阶的营销思维。作者觉得，营销行为只有在营销思维的统领之下才能发挥较大的效用，传统的经营思路即使拥有强大的营销行为，其结果也十分受限，只有在企业战略性发展的决策中引入营销思维，用营销思维来管理、经营企业的各个流程与环节，才能将营销中的“任督二脉”彻底打开，让营销行为更加适配企业发展。

  营销思维与营销行为的不同之处在于，前者属于战略，后者属于战术，在激烈的市场之间的竞争中，战略比战术的格局更高，目光也更长远。营销思维影响的是企业的生存与发展，而营销行为影响的往往仅是企业的产品营销售卖，因此，苗木企业的经营与发展，全局性的营销思维才是决胜关键，短期奏效的营销行为，不该作为企业追捧的对象与深耕的方向。企业管理者要习惯于用营销思维来经营企业，让营销意识贯穿公司发展的始终。

  苗木企业的发展，品种的选择占比较重。新品种营销过程中，营销思维与营销行为对公司发展影响深远。营销思维下的新品种营销，重视全国同种类型的产品的市场存量，注重品种权保护与目标客户群分析，重视产品质量与品牌打造，通过一系列手段，实现品质、存量与口碑的结合，使得新品种能够持续、稳定、良性发展，让科研成果转化得更加彻底，为企业创造更多利润，为社会创造更多价值。而营销行为则缺乏更多战略性思路，关注的是如何将产品尽快变现，缺乏营销思维指导的营销行为，往往会热衷于通过造势、炒作、虚假宣传等方式形成内部流通，赚取暴利，在短时间内造成品种存量泛滥，竞争非常激烈，价格断崖，无法确保苗木产品的出圃品质与应用后的景观表现，最终将好品种的光环消耗殆尽，恰如南柯一梦，不少育种者悔时晚矣。

  此类案例在业内较为常见，很多新品种由于没很好的战略性营销思维作指导，直接进行铺天盖地的营销行为，折损了品种的商业寿命，短期内看似创造了大利润、带动了大发展，实则对行业规范化运作、知识产权保护、科学技术研发创新等方面都产生了弊大于利的影响。

  对很多苗木企业来说，新品种营销就代表了企业的发展，营销思维下的新品种营销，必然要渗透到租地、用人、研发、生产、销售、售后方方面面。

  在商界流传着这样一句话：“干过销售的都能当老板”，其深层意思是具有营销思维的管理者，能够对市场更敏感与敬畏，能够拨开迷雾锚定方向，能够在决策中不贪图眼前利益以大局为重。做企业是一场长跑，热极一时又昙花一现者比比皆是，诚如阿里巴巴这样的国际强企也立志要做百年企业，以欧美苗木公司发展为鉴可知，苗木企业是有很大希望长盛不衰的，但如何将企业做大做强做久，思维就显得比行为更重要了。