新政下的汽车融资租赁：客户分层与差异化竞争是关键 直租之路任重道远

  8月22日，由21世纪经济报道新汽车研究院、中国汽车金融主办，海发宝诚融资租赁有限公司协办，以“新政下的汽车融资租赁”为主题的2024中国汽车金融闭门研讨会（上海站）成功举行。与会嘉宾从新政下汽车融资租赁的机会与挑战入手，就系融资租赁公司、厂商系融资租赁公司、第三方融资租赁公司、汽车金融公司在当前新政下的业务探索和业务转型进行交流，并就汽车融资租赁的生态圈打造以及各机构之间的协同合作进行深度探讨。

  近年来，当各大与汽车金融公司正面交锋车贷市场时，针对融资租赁和汽车融资租赁的政策在层层递进，大监管格局一步步成型，中国融资租赁市场开始步入转型期。

  2023年，国家金融监管总局出台《关于进一步做好金融租赁公司监管工作的通知》和《关于促进金融租赁公司规范经营和合规管理的通知》，继续强化监管的同时，重点鼓励和支持直租业务，限制和规范售后回租业务，并提出2024年新增业务中售后回租业务占比相比2023年前三季度要下降15个百分点，力争在2026年实现年度新增直租业务占比不低于50%的目标。受此影响，过去以汽车售后回租为主的融资租赁公司开始向直租转型。

  与此同时，2023年7月国家金融监管总局1号令发布的《汽车金融公司管理办法》，允许汽车金融公司开展售后回租模式的融资租赁业务，在汽车金融行业激烈竞争和降维打击下，汽车金融公司势必抢占售后回租业务的市场占有率，这也会压缩融资租赁公司回租业务的生存空间。

  副总裁郭纯在分享“汽车融资租赁业务探索与思考”时指出，“在这个时代背景下，无论是银行还是金租，都纷纷涌入汽车金融领域，使得原本激烈的市场之间的竞争更加‘卷’了。”随着监管政策的调整和市场之间的竞争的加剧，融资租赁业务的优势逐渐被削弱。例如，之前行业可以通过零首付、低首付等策略吸引客户，但现在这些优势已不再明显。同时，直租业务虽然被视为融资租赁业务的发展趋势，但在真实的操作中面临着诸多困难。“尽管如此，我们依然看好融资租赁业务的未来前景。我们大家都认为，通过联合租赁等创新模式，易鑫能够与其他融资租赁公司实现资源共享、优势互补，从而一同推动这一业务的发展。”据郭纯介绍，目前，易鑫已经做了一些有益的尝试，例如与沃尔沃思享驾、保时捷等主机厂系的融资租赁公司开展业务，取得了显著的效果。

  关于汽车直租行业影响发展的原因，车咖院创始人黄成伟表示，真正制约汽车直租发展的，是外部环境和内部因素的交织。“从外部环境来看，政策法规、客户观念、销售环境和金融环境的变化对汽车直租产生了深远影响。”然而，外部环境的改善并不能完全解决行业发展的困境。“当前，行业观念固化、专业能力不够和企业体制限制是制约汽车直租发展的三大内部原因。”黄成伟也指出了破局之道：转变行业观念，树立正确的直租理念；提升专业能力，加强风险控制和人才教育培训；突破体制限制，寻求多元化合作模式。

  在厂商系金融的融资租赁业务探索方面，一汽租赁有限公司市场总监蔡峥虓以一汽金融为例进行了分享。“我们通过信贷和租赁两个板块的有机组合，为集团销售提供有力支撑，并不断深挖用车、后市场等场景，拓展业务领域。其中，租赁业务主打差异化，帮助主机厂解决销售问题，覆盖购车、用车、供应链等多个场景。”

  在融资租赁产品创新中，以租代购产品作为一种创新且灵活的购车方式，凭借较低的准入门槛，被更多消费者青睐。但在过去几年，许多公司在以租代购领域折戟沉沙，究其原因，除了专业性问题外，更重要的是市场阶段性的问题。“以‘弹个车’为例，其初期的快速崛起正是得益于抓住了市场机遇，但随后由于客户群体错配等问题，业务逐渐陷入困境。”汽车金融大全APP、靠谱金服创始人匡志成在进行“以租代购产品的渠道现状”分享时指出，跟着时间的推移，市场环境发生了深刻变化，也为以租代购带来了新的发展机遇。以租代购的盈利模式也日益清晰。“通过合理的定价和风险控制，以租代购企业能实现稳定的收益。同时，随着规模的扩大和成本的降低，其盈利能力还将逐步提升。”

  在讨论环节，与会嘉宾就以下问题进行了深入讨论：售后回租、以租代购、直租产品怎么样找到各自的目标群体？当下开展直租业务主要的困难和障碍是什么？如何通过融资租赁产品打造汽车服务生态圈？

  黄成伟首先对以租代购和直租进行了区分：“融资租赁包括直租、回租等等很多种类型，以租代购包含直租、租赁+买卖、登记后的赊销、保留所有权的买卖等等，至少包含四种以上的形式，所以以租代购和直租这两者是部分重合的关系。”他认为，直租形式的目标客户群体是下沉群体，“从监管的趋势来看，国家会把纯金融的业务都逐渐让银行、金融公司去做。租赁做什么？就是干直租，你去解决下沉市场那几亿人贷款没有办法覆盖的群体。”

  要如何找到各自的目标群体？在海发宝诚融资租赁有限公司汽车金融事业部销售管理部总监看来，售后回租目标客群由于流动资金紧张且对成本较为敏感，因此，他们通常选择还款周期较长，且可跨区的产品；以租代购目标客群更注重残值控制、优质服务以及相比来说较低租金。

  福建乐淘汽车销售服务有限公司总经理张进从一线业务员获客的角度分享了寻找以租代购目标客户的经验：“我们获客方式中排第一的是同行介绍，约占总获客量的90%。从去年开始我们逐步开始用新媒体的方式拓客，即做直播或进行线上线索的购买，以减少高额的同行佣金。”

  在深圳市易普惠科技有限公司联合创始人安大强看来，金融机构拓展业务要么是直营，要么发展sp，“但终究是要回到真实的场景中，这也是为何会出现给车商超高返利的现状，sp只是服务机构。”安大强进一步补充道：“现在提到以租代购第一想到的就是做黑户，做瑕疵户，但其实以租代购的业务还可以做最好的客户，通过产品的创新引导，在海外市场中，客户能以车价1%的月租价格体验全新车辆，这才是以租代购的本来模样。”

  21世纪新汽车研究院副院长、《中国汽车金融》主编妮对此表示认同，她补充道，在国外，直租的客户群体应该包括两类，一类是新移民、留学生、无资产可抵押等没办法办理信贷的人群，还有一类是资质不错的群体，他们选择直租是因为享受用车的便利（无须考虑购置税、保险、上牌等繁琐问题）和最后较贷款购车更为自由的选择权（所有权可转移与不转移）。“除了上面提到的下沉群体，我们现在还需要找到或者培养这部分优质花钱的那群人，以及，我们的融资租赁公司要可提供满足这部分花钱的那群人的产品和服务，与银行、汽车金融公司形成差异化竞争。在欧美发达国家，每年有很大比例新车销售给租赁公司，租赁公司运营三四年后，这批来源可靠质量有保证的优质车源便进入二手车市场，租赁公司又通过采购新的车型实现用户的需求，加快了新车的销售。汽车融资租赁进入这样状态的时候，便能够打造生态圈。”

  谈及当下开展直租业务主要的困难和障碍，表示主要是受客户的消费观念和消费偏好的影响。“从业务实践来看，多数消费者更倾向于直接购买并拥有车辆所有权，且对于融资租赁直租模式了解不深，也不敢轻易选择，使得直租业务在客户层面接受度不高。”

  匡志成也持有相似观点：“我觉得现阶段消费者更接受以租代购的买断型产品，相当于最大的目的还是为了买车。用车只看重使用权的客户群体（也就是适合直租产品的群体），根据我的判断来看，还没有到那个阶段。”

  张进也进一步指出：“直租业务在运营过程中，还是存在一些困难与障碍的，包括：二手车的贬值，在客户违约收回车辆后，该车辆直接做专卖处置时会出现亏损的概率大增；承租人在使用车辆期间产生的违章、车辆故障、交通事故等情况，所产生的车辆额外成本，要比个人产权车辆高很多；承租人将车辆抵押给其他人，从而造成车辆无法取回等风险。”所以，直租业务在开展过程中，不仅要考虑客户的逾期率，更应思考车辆的保值率、车辆违章信息、车辆出险记录以及车辆真实使用情况，这些都是影响直租业务盈利的重要指标。

  郭纯也表示，中国的直租模式易鑫一直在关注，也一直在跟主机厂沟通，我们大家都希望主机厂能够站出来把直租业务发展往前推一推。

  在合众汽车股份有限公司金融事业部高级副总监胡威看来，当前汽车金融市场面临多重挑战，市场参与者需不断调整自身定位。“以现有市场情况去看，实现渠道进一步下沉和展示自身产品的独特性，是摆脱价格战的重要组成部分。然而开拓新市场、新产品需要时间和精力，不能简单地认为做好产品后投放市场就可以高枕无忧，因为随市场下沉，客户的真实需求慢慢的变复杂。以直租产品为例，我们应该花费大量的时间和资源去开发和培养这一个市场，并向客户明确直租产品的定义和带来的价值，才能够成功地被市场接受，各金融机构才能够进一步健康发展。”

  思享驾融资租赁（上海）有限公司零售总监高源直言：“我们在思考直租业务，实际上更多的是在把整个车辆从所有权到真正用车的体验方向探索。”高源进一步指出：“从主机厂的视角来讲，他希望深度地把客户绑定。在这样的一个过程中如果你可以为客户提供更多的附加服务，包括售后保养、事故维修等等，可能会提升客户的品牌忠诚度，这是我们在探索的一个路径。当然，所有的更复杂的服务意味着背后有更高的成本。如果大家有一天想明白这个事情，愿意去投入，我相信这是直租向另一个模式转变的一个比较好的起点。”